文/圖：蔡雨汝(國立宜蘭高級商業職業學校教師)

改寫自「從產銷關係探討宜蘭地區金棗產業的經營變遷」(蔡雨汝提供)

宜蘭平原本身雖然肥沃，但因其三面環山、一面臨海，地形封閉，早期對外交通十分不便，因此在鐵、公路發展之前，物產的輸出或是外地日用品的輸入，皆仰賴海運或是人力駝運，新鮮的蔬果大多會在運送的過程中腐敗，因此產品的產出形式多以醃漬（蜜餞、鴨賞）或乾貨（牛舌餅）的方式銷出，而外面的產品也較不易進來，因此宜蘭人將過剩的食材製成乾貨或醃漬品，延長保存期限，以維持自給自足的生活形態，遂產生了特有的「宜蘭三寶」，即金棗、鴨賞與膽肝。

現今交通運輸的發達，這樣的模式並沒有隨之改變，甚至這種醃漬或是乾貨的農產食品企業反而成為宜蘭的地方特產，例如：博士鴨、橘之鄉、老增壽、宜蘭餅等。

隨著交通的日漸便利，金棗的種植逐漸被蓮霧、柑橘、紅芭樂、白柚等作物取代，因此對內金棗加工業面對了原料減少的困境；對外也面臨國外半成品輸入市場的衝擊，在如此競爭激烈的環境之下，這些地方的農特產如何保持其競爭優勢呢？

宜蘭地區多雨的淺丘環境除了適合金棗的生長也適合柑橘類作物的生長，那農民為何不種植柑橘類的作物而選擇種植金棗呢？交通不便是主要原因。再者，金棗的功能除了拜天公使用外，還能作為治療咳嗽的秘方，因此原本是田邊作物或栽種在自家的庭院中，並沒有專業化的種植。

但是，礁溪地區的冬季（11月～2月）為休耕期，或種植青蔥、蒜……的時間，這時有許多剩餘勞力，正好可以運用在金棗的採果工作上，再加上老增壽(註1)製造金棗糕的刺激，其他的農家或加工業者也起而效尤，一個緊密的生產、加工、銷售的網絡就此形成。

金棗，原產地為中國大陸江西省丘陵一帶，果實爲柑桔中最小者。臺灣栽培的金柑品種，以長金柑最為普遍，其外型為長圓形，像是金色的棗子，故宜蘭地區習慣之為「金棗」，其特點是樹勢強壯，豐產，果實橢圓或長橢圓形，果面平滑，果色澄黃，果皮略帶苦味，果肉酸味強，稍不適於生食，最適於製造蜜餞。其種植集中在北部海拔500公尺以下的山坡地，主要産地在員山、礁溪、冬山、三星一帶，其中以員山鄉及礁溪鄉的產量最多，而80%的金棗又多來自宜蘭的礁溪，集中在林美、匏崙、二結山區。

金棗是柑橘的一種，生長環境深受自然環境的影響，對於氣溫、雨量、日照、風、地勢等生態條件有所要求。其中尤其在雨量方面，必須要沒有顯著的乾季，提供金棗生長良好的供水環境，然夏秋季的颱風雨，往往打落金棗的花芽，雨水過多，影響金棗收穫的成果(註2)。由金棗產量的統計分析，以民國93年的資料顯示，全臺灣所產之金棗產量(註3)為4003公噸，而宜蘭縣所產之金棗產量為3839.2公噸，因此可以知道全臺灣約有96﹪以上的金棗產自宜蘭地區。

再者，從表一金棗的年中工作曆，可以得知其田間的管理工作並不繁重，其中最需要技術的部分為「嫁接」，嫁接的成功與否或影響金棗的產量以及防疫的成本，現在果農大多購買嫁接好的種苗，而其他的田中工作都很粗放，除了「採果」時，需要大量的人力之外，種植金棗所需的成本並不高。

雖說栽種金棗所負擔的成本並不高，但受到台灣農村勞力老化以及大陸金棗半成本進口的衝擊，目前的農民大多為兼業農戶，或是在果園間多種其他柑橘類作物，如茂谷柑、加州橘、白肉柳丁等，以增加收入。

除了利用多樣化的種植增加收入外，果農對於鮮果的運銷方式也因為網際網路的盛行，及周休二日國內旅遊盛行的影響，增加更多元的銷售管道。雖說銷售的管道增加了，但是也增加了更多勞力及管理的成本，是故大部分的果農，還是將金棗提供給「加工廠」使用，這樣一來在採果上的手續也比較簡便，不需要顧及果實的外表也無須多剪一些葉子，只需用手摘取，不要將蒂頭拔下即可。事實上台灣的金棗鮮果市場僅佔全部金棗產量的百分之十而已，大部分的金棗還是進入了加工金棗（蜜餞、金棗茶包等）的市場。

宜蘭地區最早的金棗蜜餞的加工銷售，應源起於宜蘭市的老增壽舖，咸豐11年（1861年），於今址宜蘭市中山路68號成立，至今已140餘年的歷史，現由第五代經營。第一代的經營者朱應賓先生，是一名中醫師，老增壽起始並非經營蜜餞加工，是中藥店，因為金棗及楊桃有助於治療咳嗽，而將金棗及楊桃加工成金棗膏及楊桃膏販售。在日治時代，金棗膏及楊桃膏多次在日本博覽會得獎。到了第二代在現址成立蜜餞店，沿用老增壽的名號，可說是宜蘭地區最早成立的蜜餞行暨金棗加工廠。

將金棗加工為蜜餞很容易，在宜蘭地區家家戶戶都會做，以下是簡單的金棗加工過程：經過選果、鹽漬、漂水、殺菁（煮過）、針刺、糖漬，就成了原味金棗蜜餞。

因為金棗蜜餞的製作過程很容易，所以有很多店鋪都會自行製作、販售，到了民國70年左右有許多新式的蜜餞加工廠，漸漸地出現在宜蘭地區，這是因為民國68年濱海公路的開通，加速了宜蘭對外的交通，再加上當時經濟景氣的發展，休閒旅遊興盛，宜蘭的金棗蜜餞也成了地方特產之一。

蜜餞加工廠很多，其中以「金棗」為主打商品的，就屬位於宜蘭龍潭的「橘之鄉」。橘之鄉，是由澱粉工廠轉型為蜜餞加工廠，在轉型上並沒有遇到太多困難。其生產技術主要來自於新竹的食品科學研究所，再加上橘之鄉創辦人的太太-洪美芳女士，本身為宜蘭大學食品科學系的教授，因此在機器的購買上有一定的基礎知識。

在研發上，則有祖父母的家傳秘方，再加上問卷調查以及朋友的協助，例如：橘之鄉在初期就曾經借過旺旺的工廠來進行研發。而研發的方向有時是消費者的意見，有時是心血來潮的試驗，但橘之鄉的第二代負責人林經理也提出，他認為名產、特產是要走長遠的口味和特色，因此研發新的種類或口味，並不是那麼重要，也就是說對現階段的發展而言，行銷是重於研發的。從製造業常使用的「微笑曲線」(見下圖)的觀點來分析，可知金棗產業的附加價值集中在微笑曲線的右端，與一般製造業兩端較高的情形不同，這可視為地方產業（區域性產業）的一項特徵。

由於金棗加工的過程並不困難，因此在行銷管理上面才是金棗販售的主要重點所在。一般的店鋪的區位選擇大多在市中心（老增壽蜜餞舖）或是主要幹道的旁邊（洋洋名產店），若是區位較偏僻時（林美產銷中心、橘之鄉），則需要花更多的心力來招攬顧客。此時，『品牌』的重要性，就更容易顯現出來了。

其中，「橘之鄉」在品牌上所投注的心力非常多，另外也相當注意產品的「製程」，在其衛生、安全的管理上投注較多的研發成本與心力，這有助於「品牌形象」的維護，也使消費者對其品牌有信心，願意到較偏遠的地區購買，但單憑這一點並不足以擴張其銷售的範圍，因此其更利用「策略結盟」的方式，與旅遊業者合作，讓消費者前往的可能性提高，或與名產店、7-11合作，增加鋪貨的據點。

這種利用「開拓行銷」、「創造品牌」的方式，使加工金棗的獲利增加，但亦有許多加工廠是利用「製程外包」或「使用半成品」的形式，來增加利潤，兩者皆有利可圖，但長久觀之，會發現「品牌行銷」才具有真正的利潤，如果加工製造者不能確保製程上或大陸半成品的食品安全性，總有一天，人們還是會願意花多一點的錢，來買到多一點的健康保障。

宜蘭的金棗產業在發展上有其特殊性，因為其口感酸澀特別，主要的用途除了「拜天公」外，就是製作成加工金棗產品，也隨者旅遊文化的盛行，金棗蜜餞、金棗茶成了宜蘭地區特有的「伴手」或「等路」，這種富含「地方感」的地方產業就此產生。

在全球化影響日益顯著的今日，地方產業與「區域（location）的結合」更緊密，很多地方特產的行銷都是利用「地方」來強化「品牌」，這種「在地化」愈明顯，愈有利於行銷。因此地方產業大多透過鄉鎮市的推廣活動來行銷「在地品牌」的概念，例如礁溪鄉農會也曾辦理創意金棗美食料理活動、麵包花金棗盆栽、金棗節等活動，這些活動都促使金棗產業的「在地化」，使產業得以融入地方，再者，這種地方產業是否可以藉由「品牌」文化的特色，推進國際市場，則有待更進一步的突破。

從以上的研究，可以歸納出以下三點：1.金棗，口感特別，所以其用途多為「加工金棗」；2.加工金棗的生產過程容易，故主要的競爭力在「品牌的行銷」，也應著重「地方感」的價值；3.網際網路的盛行，故地方產業的銷售也有更大的空間，除了政府組織的努力外，或許「個人的部落格(註4)」，也會成為另一項推廣的平台。

• 註1：老增壽所製造的金棗糕於日治時期，曾多次在日本博覽會得獎，也銷售到日本內地，因此有些商家也開始自己製作金棗蜜餞（治療咳嗽用），一般的農家也會自產自銷。
• 註2：豐年社（1992）：臺灣農家要覽。臺北市：豐年社
  。pp.662-686。
• 註3：資料來源為農委會網站。
• 註4：許多人喜歡利用網路的部落格來紀錄生活點滴，有時也會發表一些心得想法，很多網友更是主題式的介紹[美食]或是[觀光]，這可以使許多網路使用者增加更多資訊的來源，也間接推廣了許多不同的地方特產或是具有特色的店舖或餐廳。